【必ず決まる】成約出来ないことがあり得ない営業マンの商談とは




営業という立場の人は、成約がなかなか上がらないと焦ってしまいますよね。
実際に成約率に悩んでいる営業マンの方はとても多いです。

決まらないのが当たり前になってしまうと、どんどん良いイメージが持てず、
悪いサイクルに入ってしまいます。

参考:年収が1000万変わった営業マンのチェックリストを作りました

営業マンにとって、PDCAサイクルを回し、マインドを高めてパフォーマンスを上げることはとても大切です。

逆に、相手のニーズを捉え、そこに対して的確にWIN-WINな提案をし、売り上げをあげることができれば、
そのスキルは一生腐らない最強のスキルになります。

今回は成約が決まらないという悩みを持っている方の悩みを解決するための地図になるように心がけた営業マンの商談のマニュアル(主にB2CですがB2Bにも応用できます)を記事にしました。

なぜB2Cなのかというと「検討します」を言わせずにその日に成約することを目的とするからです。
B2Bは物理的に「上に確認を…」とかあるので。

いや待て、どこの誰が話すんだということで(笑)

僕の営業のポートフォリオですが、
・営業経験全くなしのところからフルコミ営業を経験し、売り上げが上がらなかった為営業を研究
・IT無形商材のフルコミ営業で最高売り上げ350万円、月収120万円
・その後営業マネージャーとして13人のチームを指揮し、営業の素人だけで構成したチームで月売り上げ720万円を達成
・喫茶店での営業シーンを見たプルデンシャル生命さん(営業界のトップ層です)から2度のヘッドハンティングをいただく
・営業のコンサルタントとしてのオファーもしばしばいただく

という感じです。
僕ももちろん、まだまだまだまだ勉強中ですが、

この成長過程で感じたのは、営業は出来ていない部分を最速で出来る人の思考に変えていくのが大事だなと。
まあなんでもそうですけど。営業は特にそれが出来ないと成長しません。

研究によって、何を話していいか分からなくてビビっていたところから、見込み客と会えば、ほぼほぼ決まるところまで成長できた全過程を公開します。

もし、あなたの営業の悩みを解決するヒントになれば本当に嬉しいです。

まず、優れた営業マンとは何かを知る

最初に必要なのがこれです。
まずは営業マン自身が優れた営業マンなんだと自分で胸を張れる状態にならないと相手は敏感に感じ取ってしまいます。

優れた営業マンとは、お客さんを行動させるのが上手い人です。
行動させるのが上手い人は、人の心を動かすのが上手い人です。

ということは、人の心を動かせる人になれば良いのです。

アリストテレスは、ヒトの心を動かす為には3つのことが必要だと説きました。
それがこちらです。

1.エトス:人格が優れていること
2.ロゴス:話すことに論理性があること
3.パトス:情熱を持っていること

この3つのすべてが必要です。

例として、あなたが勉強が苦手なお子さんに悩んでいて、家庭教師の営業を受けているとしましょう。

1.エトス(人格):我が子の成績アップの為に誠実に尽力してくれそうだという人格
2.ロゴス(論理):成績アップの為にやるべきことを理路整然とアドバイスしてくれる論理性
3.パトス(情熱):何としても結果のコミットするという情熱

このうち、3つすべてが揃わないと相手を信頼して成約まで踏み切れないということがお分かりいただけると思います。
もちろん細かいテクニックはありますが、営業は人間関係ですので、思ったよりも普遍的な部分が大切です。

成約出来ないときにあなたの商談にはこの3つのどれかが欠けているはずです。
優れた営業マンとは、この3つの要素をすべて備え、お客さんの信頼を掴み、行動させられる営業マンです。

そして、これを突き詰めていくことが、人間関係を豊かにすることでもあるので、営業は楽しいのです。

商品を売る理由を自分の中に落とし込む

もしあなたがその商品を相手に売りたい理由がないのであれば、売れません。

人間は理由がないと頑張れないのです。

これに関してはコチラの記事に例を挙げて解説していますので、ご覧ください。
商品を売る理由について

さらに売る理由をさらに深める為に、あなた自身に自信を持たせてあげなければなりません。

・この仕事(業界)を選んだ理由:例えば保険なら、万が一の時の保険を提案しお客様にリスクを恐れず思い切り楽しんでみらえる人生を歩んでほしい。その為のプランナーなら喜んでしたい

・この会社と商品を選んだ理由:その業界の中でも様々な商品がある中で、なぜ他でもないあなたに、他でもないこの商品を提供したいのかというと、この商品には○○というメリットがあるからだ

他の営業マンではなく私が営業する理由:その商品を紹介する人はいるけど、私はあなたのこういうところに共感しているから、是非機会を提供したい

こういったところが言語化できていると、商談の中で何を突っ込まれてもブレずに対応でき、相手も信頼してくれますし、商談がどんどん充実していきます。

逆にこういったところがあいまいなままなんとなく「売れないなぁ」と嘆いている人がいます。

当たり前です。

相手はお金を出して何かを買うのですから、上記しっかり考えて、
相手に価値をGIVEしていく姿勢を持ちましょう。

自分の成績は、相手に価値を提供した結果ついてくるものですよ!

自分の商談の行程をしっかり計画し、地図を作る

自分がどういう道のりをたどっていて、現在どこにいて、どこに向かうべきで、その為に何をするべきか。
商談中に考えるべきことはたくさんあるので、地図を作って必ず論理的に攻めなければなりません。

なぜなら、そういった道標がないとその日の気分やコンディションで、商談にブレが生じてしまうからです。

商談で何を話していいか分からなくて焦ってしまうことありますよね。
僕もたくさん経験しました。
それは地図を作ることですべて解決できます。

「トーク力」など、抽象的な能力のせいにしないでください。

商談のながれ

1.アイスブレイク(必要な情報のニーズ喚起)
2.ニーズの最終確認(仮クロージング)
3.プレゼンテーション(商品がいかに相手のニーズに合致しているか)
4.クロージング(成約)

これを体系化したのがPasonaの法則です。

通販は実は必ずこの法則通りに営業しているので欲しくなるのです。
通販番組を例に、この法則を学んでいきましょう。

ロボット掃除機を売る番組だとします。

Problem:問題提起
皆さん、時間もない時に家じゅう掃除機をかけるの、とても大変ですよね?
僕なんかは暑い時や寒い時など、身体に応える時期は体力的な問題も感じるお年頃です。
皆さんもそうじゃないですか?

Agitation:提起した問題を煽る
しかし、もし今の掃除のスタイルを繰り返していたら、体力も時間も削られる一方ですね。
もしこのまま普通の家事も大変な年齢になっても、今のお掃除続けるんですか!?

Solution:相手が問題点に対する解決策を欲しがったタイミングで救いを差し伸べる
このロボット掃除機ならば、そんな問題を解決することができるんです!!
そんな商品が手に入るなら、もちろんほしいですよね?(仮クロージング)
→(商品のプレゼンテーション)

プレゼンは毎回良いパフォーマンスで自信を持ってできるように、その商品を売るのが上手い人を徹底的に真似して、目をつぶっても説明できるくらいに落とし込むこと

Narrow Down:決断を先延ばしにしない特典をつける
30分以内にお電話してくださった方限定!
15800円のところなんと、9800円!さらに、水にも強いブラシまでつけてしまいます!!

人間は「重大な決断を先延ばしにしたい」という基本的な弱さを持っています。
せっかく欲しいと思ってもらっても「考えときます」では絶対に決まりません。
相手のマインドは楽な方、行動しない方に落ちていってしまいます。
その場で行動させる切り札は必ずあらかじめ考えてからプレゼンしてください。

Action:行動させる
さあ、今すぐお電話を!!

このように、決まりやすい商談には型があります。
この通りにやれば大きく外すことはなくなります。

逆にこのような地図がないとセンスやトーク力任せでパフォーマンスにばらつきが出てしまいます。

今、自分は商談においてどの位置にいるのかをこの地図で把握し、
次にやるべきことをイメージしてから話を続けられる
ようになれば、怖いものなし!

成約出来ない人がやるべき魔法の「仮クロージング」

これが出来るようになるとプレゼンの後に相手がやらない理由をわらわらと言い出すことが激減します。

ニーズをしっかり喚起して、そこに対して最適な提案をしますよという確認を取ることが仮クロージングです。
これを経ずにいきなり商品の話をしても、押しに弱い人しか買ってくれません。

なぜなら、相手にとって必要だという同意が取れていないからです。
そうならない為にも、仮クロージングは必ず行いましょう。

具体的に仮クロージングには2つのステップがあります。

・Step1:問題が解決されないのは絶対嫌だということにおいて相手の同意を得る
・Step2:解決策があれば契約することを先に約束する

このステップを踏むと驚くほど成約率が変わります。

また家庭教師を例に取ります。
あなたは家庭教師契約を結ぶことを目的として営業マンです。

Step1
Problem:問題を把握する
「なるほど、○○さんは息子さんの英語が心配なんですね。」
「分かりました、○○さんは息子さんに最低でも○○高校クラスに行ってほしいんですね」
Agitation:問題解決を煽る
「では○○さんは英語がこのままでは絶対嫌ですよね?」
「今しっかりと手を打たずに、○○高校未満の成績で受験を迎えたくはないですよね?」

Step2
解決策を提案すれば契約する約束をする
「では、あなたはこの問題点を解決する為の行動を絶対に先送りにしてはいけません。」
「そのための解決が、例えば月たった15000円で手に入るのならば、しっかりと息子さんのために決断できそうですか?」
必ず相手の「はい」を確認する。

「ならばもう私たちの商品を買いますと言っているのと同義です。私たちの家庭教師は…(プレゼンテーションに入る)」

このプロセスで入ると相手は自分のために提案してくれているアドバイザーとして営業マンを認識します。
しかし、これをせずにいきなりプレゼンするから押し売りのようになってしまうのです。

逆に仮クロージングをしっかり行えば、相手が何のために商品を購入するのかはっきりするので自然に、
相手のニーズに特に刺さりそうなフレーズを強調できるようになりますよね。

やらない理由をなくす

実は、仮クロージング以外にもやることがあります。

それはやらない理由を0にしてからプレゼンすること。

例えば、「それいいですね!でも嫁が…」
とか言い出されると時間の無駄になってしまいます。

そんなことを言っている時点でそのお客さんは間違いなく自宅で奥様を口説くことできないですからね(笑)

なので、「ちなみに、○○さんはやると決めたらご自分で決められる方ですか?」
などと聞いてあげるとそういった障壁をあらかじめ防げます。

最初に書いたB2Bの問題もこれで解決出来る事が多いんですけどね実は。
なので僕はB2Bの商談では必ず最初から決定権がある人に会わせてもらいます。

散々話して「上に聞きます」では時間が無駄ですから。

さらに人がモノを買う時に必ず「比較」というプロセスがありますから、プレゼンの中には必ず競合をつぶす強い根拠をくみこんでください。

クロージングは、迷っている相手にプッシュすることではない

この仮クロージング・プレゼンのあとに成約を預かるクロージングは実は要りません。

それでも相手が決断に困っている時にするべきことは「やろう」の力技ではありません。
「やろう」と迫られると「やらない」と守りに入るのが人間です。

そうではなく、仮クロージングのStep1を繰り返してください。
それが相手が迷っている時のあなたの地図です。

「うーん、月15000円で成績が上がらなかったらどうしよう」

→「○○さんは英語がこのままでは絶対嫌ですよね?」
→「今しっかりと手を打たずに、○○高校未満の成績で受験を迎えたくはないですよね?」
→「であれば、行動しないということはこの問題をさらに悪化させることになってしまいますよ

しっかりと相手の話を聞き、それを踏まえた提案ができるというのはこういうことが言えるということだと思っています。

まとめ

相手のニーズに最も喜んでもらえる提案をするための具体的なプロセス、いかがだったでしょうか。

これで売り上げをアップした営業マンはたくさんいます。
実績のあるステップですので、是非参考になりそうなところがあれば取り入れてみてください。

これが営業に悩むあなたに少しでも参考になれば幸いです。

おまけ:これらの研究の素になった書籍。

相手とのWIN-WINを築き、コストやリスクをかけずにお金を増やしていくノウハウ満載。
営業マン時代はもちろん経営者になってからも読むことが多いです。
この本を知っているかどうかで商談の成果がまったく変わってきます。

プルデンシャル生命さんのトップ営業マンのインタビュー集。
プルデンシャルさん自体が各業界のトップ営業マンの集まりです。
その中でのトップばかりなので言葉の重みがものすごいです。
営業マンは絶対必読。

営業マンはやはり人として魅力的だと思ってもらえることが大切です。
もっと話したいと思う人の言動にはルールがあります。
それを語る本はたくさんありますがこれが一番読みやすいです。

お読みいただきありがとうございました!




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