相手に信頼され,交渉がうまくいく人の3つの特徴




相手に信頼され交渉を成功させる能力=営業力です。

僕は営業力のスキルアップこそが最も自分の人生を豊かにすることに貢献してくれていると日々感じています。

ここでいう営業力とは、相手の信頼を掴み、双方にWINな第3の答えを見つける力。
決して、何らかの商品を一方的にアピールして売りつけることではない。

これが鍛えられてくると、個人で起業しても交渉や経営が超楽になってくる。

ということで今回はアリストテレスの「人を動かす人の3大原則」を元に、
相手との信頼を築き交渉できる人の特徴を考察していきます。

いきなり答えを。

アリストテレスの「人を動かす3大原則」は、

  • 人格が優れている
  • 話に論理性がある
  • 情熱がある

の3つです。

 

この3つについて考えた方が、テクニックを学ぶよりも速い

言いたいことは、この3つを先に考えないと、テクニックは意味ないよということです。
考える順番の話です。テクニックが無駄だとは思いません。

僕は営業マンの育成コンサルを担当することもあるのですが、
売り上げが立たない営業マンほど、自分に足りないのはトークテクニックだと思っています。

では、交渉のトークテクニックとして最もメジャーな著書を挙げましょう。
D・カーネギー氏の「人を動かす」でしょう。

これはもちろん僕も熟読しましたし今でも開くことがあります。

しかし、特効薬のようなテクニックを求めて読んでしまうと自爆する本だなあと思います。

なぜかというと人間は、

  • 心から思いやって言ってくれていること
  • 自分の思い通りにコントロールするためにお世辞を言っていること

を敏感に嗅ぎ分けるから。

まず相手を思いやり、敬意を持ち接することが出来る人間性がないと交渉の余地はありません。

これはそのまま、1つめの「人格」に当てはまりますね。
テクニックは、あくまで人格の後に自然に付いてくるものだと思います。

論理性がないと相手は動かない

めちゃくちゃいい人なんだけど、なんだか頼りないという場合は、
論理力が足りない場合がほとんどです。

同じ勉強量でも、この伝え方によって非常に相手の反応が変わります。

伝えたい事を、
結論→理由→例→もう一度結論の順で話すと相手は理解しやすくなります。
さらに数字を入れると一気に論理性が跳ね上がります。

 

情熱を持っているかどうかで伝わり方が変わる

ここも本当に大切なポイントです。

なぜなら、仕事で扱う商品や企画への情熱によってプレゼン効果がまるで変わってくるからです。

仕事に情熱が持てない人は基本的に、組織、商品、企画、ヒトなどについて
なぜ自分がそれらに関わるのか具体的に語ることが出来ません。

商品に自信があればあるほど、営業にも情熱が入ります。
なぜなら、本当に良いから相手にも是非共有したいと思えるからです。

あなたの好きな映画や本を友達に紹介しろ、と言われたらかなり情熱がこもると思います。
そういう時は、聞いている側も楽しんで相手の話を聞くことができます。

ワクワクをこのレベルまで商品を理解できていないうちに営業に出るのは間違いだと僕は思います。

結論:テクニックの前に、3つの要素を押さえよう。

好きな映画をプレゼンするときに、
トークテクニックについて考えますかね?

そんなことはない可能性が高いと思います。

本当の良いと思うものを相手の為に、(人格)
良いところを客観的な根拠も混ぜて、(論理)
ありったけの情熱を持って説明しますよね。(情熱)

その状態であれば、人を動かす3つの要素を自然に満たしているし、
相手はあなたを信頼してくれます。

トークテクニックは意外となくても、営業の成績は上がっていきます。

そのために本当に必要なことはテクニックではなく、
好きな映画のようにプレゼンできる商材に出会うことではないでしょうか。

だからこそ、好きなことのみを仕事にする方が上手く行く可能性も高いのです。




コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です